掘金工程机械后市场 看上去很美

　　纵观国外成熟市场，工程机械行业除了产品销售收入外，金融和后市场服务也成为相关企业重要的收入来源，后市场不仅是工程机械产业链上重要的金矿，还在很大程度上缓解了周期性行业的大起大落。然而，在中国这座金矿却久久的不到充分有效的发掘，工程机械企业掘金后市场，仅仅是看上去很美而已。

　　经历了10多年的高速增长，突然遭遇处在产能严重过剩的寒冬，中国工程机械行业规模扩张的增长模式正在遭遇挑战。整个行业今天，中国市场已经有超过500万台的工程机械存量，因为垂涎后市场服务的利润，也希望能够发挥出其原本应有的平滑市场起伏的作用，但行业比以往更加关注后市场的发展，加快了掘金后市场的步伐。然而，同质化竞争使得售后服务几乎无利可图，而“再制造”业务也缓慢发展，后市场业务启动十分艰难。

　　中国是在全球化背景下实施的改革开放，中国制造通过引进技术得以快速发展，其竞争力不仅表现为生产成本的优势，还体现在贴近市场的服务优势，很多产品早期替代进口产品都是以免费的服务来争取客户。生产厂家通过迅速反应弥补早期产品品质上的不足，赢得客户使用的机会、提升产品性能和稳定品质的机会，在获取一定的市场份额和客户依赖度后逐步获得产品定价能力和后市场服务收入。

　　显然，以产品总装和规模见长的中国工程机械行业从产品市场份额到后市场服务并不顺利，目前企业面临两个困境：一是主要核心零部件依然依赖进口，而大部分走代理商渠道的售后服务都留给了代理商，总装企业维修服务的附加值仅仅是零部件采购的差价，利润的大头还是被核心零部件和服务企业拿走了;二是近年来行业竞争激烈，企业产品同质化严重，竞争更多体现在服务环节，降低首付款和延长免费服务成为重要的竞争条款，一些过去三包服务时间为半年的挖掘机、装载机调整到一年。挖掘机国产品牌量产后，开始各种促销大战，包括延长服务期、送配套件、送汽车等。中国产品设备工作强度大，工程设备租金高，一般设备在单个工程项目就可以收回成本，而且此后设备残值与维修服务收入不成比例，客户保养积极性不高，维修服务也就几乎无利可图。

　　一边是严重的资源短缺，一边是大量的老旧设备功能失效而遭淘汰，再制造在节约资源能源、构建循环经济中发挥重要的作用，也为企业后市场服务带来巨大的空间。但现实中，逆向物流问题成为投入再制造最大的障碍，同时，再制造设备没有批量，而且销售价格低于新机市场价(通常是同类新机价格的60%)，对于擅长于批量制造的厂商来说再制造显然是没有效率的。而且设备的再制造主要是核心功能部件，如发动机、液压系统或变速箱的翻新与再制造，中国还有一些核心零部件不能自制，所以，整机制造商再制造业务拉动的仍然是供应商的利益。代理商距离客户比较近，逆向物流的成本也相对较低，但代理商的业务模式是贸易，其能力更多地体现在市场开拓和客户关系的维护上，缺乏制造经验、体系和相关的人才队伍，而且投入资金量大，投入产出周期长，再制造技术不成熟，一般的代理商很难跨进再制造的门槛。到目前为止，大部分的再制造业务都没有进入盈利阶段，有些企业干脆关闭了这个部门。其中，卡特彼勒、潍柴动力等核心零部件再制造比较整机更容易实施。

　　工程机械后市场所蕴藏的巨大金矿，已然为中国工程机械企业发觉，然而如何更好的发掘这一金矿，还要费些周折，但我们依旧坚信，道路虽然是曲折的，但前途是光明的。